Умната тактика да даваш повече, отколкото получаваш
През 2010 година дипломатката от Коста Рика Кристиана Фигерес трябваше да направи това, което мнозина смятаха за невероятно. Организация на обединените нации й разпореди основна задача по световното съглашение за битка с климатичните промени. Тя трябваше да притегли и убеди 195 страни да поддържат съглашението с автограф. Един от най-големите проблеми обаче беше Саудитска Арабия. Както е известно стопанската система на тази страна е мощно подвластна от износа на петрол и газ, тъй че страната имаше изцяло основателна причина да продължи да печели, а не да понижава въглеродните излъчвания, споделя американският професор по логика на психиката Адам Грант. И потвърждава коя е новата, печеливша тактика при воденето на договаряния
Когато имаме вяра, че по време на договарянията би трябвало да поделим една единствена " пица " с закрепен размер, нормално изпадаме в суматоха и се отнасяме към ресурсите като към нещо, което липсва. В изискванията на рецесия постоянно вършим всичко допустимо да се защитим. Днес това е изключително явно: в последните няколко месеца наблюдавахме по какъв начин загрижената част от популацията на планетата изкупуваше поголовно дезинфектанти за ръце и защитни маски, а до момента в който другата - неосъзнатата игнорираше предизвестията за нуждата от поддържане на обществена отдалеченост, с цел да не заразят хората в риск. Гледахме по какъв начин политиците отхвърлят да употребяват спешни фонове.
„ Не се отхвърляйте да водите разговор, само че той би трябвало да завършва във ваша изгода “, съобщи бъдещият президент Тръмп през 2015 година, обобщавайки своята философия за договаряния. Да вземем повече, в сравнение с даваме - до това в общи линии се свеждаше изкуството да се подписват съглашения. Но в този момент, когато цяла просвета е отдадена на това изкуство, към този момент имаме
насъбраните от десетилетия доказателства, с които можем да разпознаваем великите договарящи от всички останали. И тук, историята става напълно друга: желанието да се даде може да бъде симптом за просветеност.
Авторите на едно от обичаните ми проучвания тестваха интелигентността на участниците в този опит посредством математически, словесни и аналитични проблеми. После ги изпратиха да договарят. Интелигентността се изплати - само че не както евентуално си представяте. Оказа се, че колкото по-умни са хората, толкоз по-успешни са били договарянията... за техните съперници. Умните участници употребявали качествата си, с цел да намерят взаимоизгодно решение и да измислят по какъв начин да оказват помощ на другата страна, без да навредят на себе си.
Това не е единственият сходен резултат. В хода на повсеместен разбор на 28 изследвания се оказа: най-успешните договарящи се грижат за триумфите на другата страна толкоз, колкото и за личните си. Те не имат вяра, че договарянията би трябвало да завършат с недвусмислена победа на един от участниците и не гледат на света единствено в черно и бяло. Те схващат, че преди да се претендира за стойност, тя би трябвало да я създадете. Те не афишират победа, до момента в който не оказват помощ на всички да завоюват.
Ефектът от подобен метод не се лимитира единствено до договаряния. Икономисти считат, че колкото по-висок е коефициентът зна просветеност измежду представители на дадена нация, толкоз повече те дават за щедрост, без значение от размера на персоналното си богатство приходи, обучение, възраст и здраве. Психолози показват, че колкото по-умни са хората, толкоз по-малко " дърпат одеялото към себе си ". Аз самият открих в мое проучване, че когато триумфът е спринт, даващите може да завършат последни. Но в случай че това е маратон, тогава получаващите по предписание изостават, а даряващите постоянно финишират първи.
Какво обаче се случва, в случай че сте в задънена улица в договаряния с човек, който е податлив единствено да получава, не и да дава? В разгара на пандемията се появиха извънредно забавни образци на необикновени ограничения за противопоставяне на егоизма. Така да вземем за пример в един магазин в Дания бутилка дезинфектант струваше към 4 $, само че в случай че желаете да купите две едновременно, то цената на втората беше 95 $. Има обстановки, когато би трябвало да бъдете непреклонни с получаващите. Ако сте изучавали теорията на игрите, тогава знаете класическия резултат: преобладаващата тактика е „ око за око “. Но най-новите проучвания за реализиране на съглашения поддържат друг метод. " Око за око " работи отлично за единични взаимоотношения. Съвсем друго нещо са обаче непрекъснатите връзки и репутацията. Ако другата страна заеме три пъти егоистична позиция, тогава вместо да кръстосвате шпаги и трите пъти, е по-добре да започнете съдействие незабавно. Когато не слагаме условия непрекъснато, това дава мотиви на отсрещната страна да стартира да се трансформира.
Вярата, че пицата с закрепен размер е единствено една и борбата е да се вземе колкото се може по-голямо парче от нея е самосбъдващо се знамение. Очакваме ли най-лошото от другите, това и получаваме. Когато подхождаме с настройката, че всеки изпитва предпочитание да помогне (освен, в случай че не е социопат), имаме късмет да забележим това, което Линкълн назова „ най-хубавото в нас “. Това направи Кристиана Фигерес, когато отлетя за Саудитска Арабия, с цел да се опита да убеди управляващите да подпишат Парижкото съглашение. Когато се озова измежду петролните залежи и бедуинските палатки, тя не се опита да подписа договорка. Дори не е употребила тактика за договаряния. Вместо това приложила „ тактика за схващане “. Г-жа Фигерес желала да узнае от каква помощ от други страни се нуждае Саудитска Арабия. Веднъж по време на полет с представители на държавната власт тя попитала за техните дълготрайни ползи и цели. Висш чиновник протегнал ръка към салфетка и почнал да нахвърля проект. Оказало се, че имат потребност от помощ в диверсифицирането на стопанската система. Други страни бяха подготвени да дават тази помощ. Те се постараха да основат благоприятни условия за Саудитска Арабия да влага в други типове експортни артикули и това се трансформира в основен детайл от Парижкото съглашение.
По материали на Ню Йорк Таймс
Когато имаме вяра, че по време на договарянията би трябвало да поделим една единствена " пица " с закрепен размер, нормално изпадаме в суматоха и се отнасяме към ресурсите като към нещо, което липсва. В изискванията на рецесия постоянно вършим всичко допустимо да се защитим. Днес това е изключително явно: в последните няколко месеца наблюдавахме по какъв начин загрижената част от популацията на планетата изкупуваше поголовно дезинфектанти за ръце и защитни маски, а до момента в който другата - неосъзнатата игнорираше предизвестията за нуждата от поддържане на обществена отдалеченост, с цел да не заразят хората в риск. Гледахме по какъв начин политиците отхвърлят да употребяват спешни фонове.
„ Не се отхвърляйте да водите разговор, само че той би трябвало да завършва във ваша изгода “, съобщи бъдещият президент Тръмп през 2015 година, обобщавайки своята философия за договаряния. Да вземем повече, в сравнение с даваме - до това в общи линии се свеждаше изкуството да се подписват съглашения. Но в този момент, когато цяла просвета е отдадена на това изкуство, към този момент имаме
насъбраните от десетилетия доказателства, с които можем да разпознаваем великите договарящи от всички останали. И тук, историята става напълно друга: желанието да се даде може да бъде симптом за просветеност.
Авторите на едно от обичаните ми проучвания тестваха интелигентността на участниците в този опит посредством математически, словесни и аналитични проблеми. После ги изпратиха да договарят. Интелигентността се изплати - само че не както евентуално си представяте. Оказа се, че колкото по-умни са хората, толкоз по-успешни са били договарянията... за техните съперници. Умните участници употребявали качествата си, с цел да намерят взаимоизгодно решение и да измислят по какъв начин да оказват помощ на другата страна, без да навредят на себе си.
Това не е единственият сходен резултат. В хода на повсеместен разбор на 28 изследвания се оказа: най-успешните договарящи се грижат за триумфите на другата страна толкоз, колкото и за личните си. Те не имат вяра, че договарянията би трябвало да завършат с недвусмислена победа на един от участниците и не гледат на света единствено в черно и бяло. Те схващат, че преди да се претендира за стойност, тя би трябвало да я създадете. Те не афишират победа, до момента в който не оказват помощ на всички да завоюват.
Ефектът от подобен метод не се лимитира единствено до договаряния. Икономисти считат, че колкото по-висок е коефициентът зна просветеност измежду представители на дадена нация, толкоз повече те дават за щедрост, без значение от размера на персоналното си богатство приходи, обучение, възраст и здраве. Психолози показват, че колкото по-умни са хората, толкоз по-малко " дърпат одеялото към себе си ". Аз самият открих в мое проучване, че когато триумфът е спринт, даващите може да завършат последни. Но в случай че това е маратон, тогава получаващите по предписание изостават, а даряващите постоянно финишират първи.
Какво обаче се случва, в случай че сте в задънена улица в договаряния с човек, който е податлив единствено да получава, не и да дава? В разгара на пандемията се появиха извънредно забавни образци на необикновени ограничения за противопоставяне на егоизма. Така да вземем за пример в един магазин в Дания бутилка дезинфектант струваше към 4 $, само че в случай че желаете да купите две едновременно, то цената на втората беше 95 $. Има обстановки, когато би трябвало да бъдете непреклонни с получаващите. Ако сте изучавали теорията на игрите, тогава знаете класическия резултат: преобладаващата тактика е „ око за око “. Но най-новите проучвания за реализиране на съглашения поддържат друг метод. " Око за око " работи отлично за единични взаимоотношения. Съвсем друго нещо са обаче непрекъснатите връзки и репутацията. Ако другата страна заеме три пъти егоистична позиция, тогава вместо да кръстосвате шпаги и трите пъти, е по-добре да започнете съдействие незабавно. Когато не слагаме условия непрекъснато, това дава мотиви на отсрещната страна да стартира да се трансформира.
Вярата, че пицата с закрепен размер е единствено една и борбата е да се вземе колкото се може по-голямо парче от нея е самосбъдващо се знамение. Очакваме ли най-лошото от другите, това и получаваме. Когато подхождаме с настройката, че всеки изпитва предпочитание да помогне (освен, в случай че не е социопат), имаме късмет да забележим това, което Линкълн назова „ най-хубавото в нас “. Това направи Кристиана Фигерес, когато отлетя за Саудитска Арабия, с цел да се опита да убеди управляващите да подпишат Парижкото съглашение. Когато се озова измежду петролните залежи и бедуинските палатки, тя не се опита да подписа договорка. Дори не е употребила тактика за договаряния. Вместо това приложила „ тактика за схващане “. Г-жа Фигерес желала да узнае от каква помощ от други страни се нуждае Саудитска Арабия. Веднъж по време на полет с представители на държавната власт тя попитала за техните дълготрайни ползи и цели. Висш чиновник протегнал ръка към салфетка и почнал да нахвърля проект. Оказало се, че имат потребност от помощ в диверсифицирането на стопанската система. Други страни бяха подготвени да дават тази помощ. Те се постараха да основат благоприятни условия за Саудитска Арабия да влага в други типове експортни артикули и това се трансформира в основен детайл от Парижкото съглашение.
По материали на Ню Йорк Таймс
Източник: manager.bg
КОМЕНТАРИ